Revue de presse : Lenouveleconomiste.fr, Marie Frumholtz 12 octobre 2023
ADE-ci Family Office apparait dans un nouvel article en ligne sur le site Le Nouvel Economiste .
Poussés par les attentes d’une clientèle plus jeune en quête d’autonomie, les nouveaux entrants viennent s’immiscer dans un secteur traditionnellement basé sur la relation humaine
La technologie n’a pas bouleversé le secteur de la banque privée, mais des évolutions notables font doucement bouger les lignes. De nouveaux acteurs arrivent sur le marché, poussés par la demande de nouveaux clients en quête de services innovants. Cependant, la méconnaissance des Français en matière de produits financiers et la recherche d’un business model viable constituent de gros freins au développement de ces fintechs – mais sont aussi le signe de l’existence d’une vraie marge de progression.
“La transformation de la banque privée est plus récente et moins avancée que celle de la banque de détail. Il y a moins de nouveaux entrants dans ce secteur, donc moins de concurrence et d’encouragement à innover”, affirme Aude Fredouelle, rédactrice en chef adjointe chez Mind Fintech. Il y a pourtant bien eu quelques transformations notables ces dernières années dans le secteur, notamment sur les outils et processus internes. Le covid a ainsi accéléré le développement des rendez-vous en visioconférence et de la signature électronique, fluidifiant la relation client. La formation à l’embauche, les CRM, la mise en conformité, etc., tous ces éléments s’automatisent aujourd’hui de plus en plus.
“Les attentes des clients des banques privées rejoignent celles des clients des banques de détail : le recours à des plateformes faciles d’utilisation et une autonomie de gestion croissante. Les jeunes générations surtout demandent des outils dernier cri”, avance Aude Fredouelle. En matière d’innovations, l’experte cite principalement en exemple l’introduction des “robo-advisors”, ou robots-conseillers”, plateformes délivrant des conseils financiers de manière automatisée grâce à une série d’algorithmes. Certaines grandes banques privées ont aussi acquis des start-up pour les aider à développer l’ensemble de leurs services en ligne. “Il s’agit d’outils qui aident à mieux conseiller sa clientèle, mais on est loin de l’automaticité complète. La relation avec le conseiller reste essentielle.”
Automatiser pour réhumaniser les relations
L’humain reste primordial dans le secteur de la banque privée, même face au développement des services à distance. “Chez LCL, nous avons fait le choix d’être une banque privée fondée sur une relation à 100 % humaine et à 100 % digitale, avec nos clients. À terme, nous souhaitons que l’ensemble des usages puissent être assurés à distance”, appuie Régis Abgrall, directeur LCL banque privée. Étape par étape, la relation client évolue en ce sens. Pour la partie “conseil patrimonial”, des parcours digitaux sont en cours de développement afin de permettre aux clients de souscrire à des produits d’épargne en totale autonomie. Une demande de crédit à la consommation peut déjà s’effectuer totalement en ligne et tel sera bientôt le cas également pour les demandes de crédits immobiliers. Les opérations de private equity profitent aussi de ce genre de parcours en ligne, auquel le client a accès après avoir consulté son conseiller. “Il s’agit surtout de faciliter la souscription et l’administratif. Nos clients sont toujours en attente de lien humain pour se faire accompagner et aider à prendre la bonne décision”, assure Régis Abgrall.
“Notre solution change la vie du client, mais aussi celle du conseiller, on réhumanise leur relation”
De nouveaux acteurs fraîchement débarqués espèrent accélérer ces transformations à l’œuvre. C’est le cas de Colbr, une banque privée à 100 % digitale, créée en 2021. Son offre se compose d’une plateforme gratuite d’agrégation de comptes, qui permet de suivre l’évolution de son patrimoine en temps réel sur son smartphone ou son ordinateur, d’une plateforme d’investissement (private equity immobilier et marché financier) et d’un accompagnement en gestion de patrimoine entièrement en ligne. “Notre solution change la vie du client, mais aussi celle du conseiller, on réhumanise leur relation. En général, 80 % du temps des conseillers en gestion de patrimoine est consacré à la partie réglementaire (vérification du profil de risque, validité du dossier, etc.). Grâce à l’automatisation de cette dernière, il peut davantage se consacrer à son objectif : faire fructifier le patrimoine de sa clientèle. De fait, un conseiller chez Colbr peut s’occuper de quatre à cinq fois plus de clients que dans le système classique”, assure Gustav Sondén, cofondateur de Colbr.
Une clientèle de jeunes entrepreneurs
Ce type d’évolutions chez les différents acteurs du marché, anciens comme nouveaux, est dicté par de nouvelles demandes. “Nous avons une clientèle composée de jeunes dirigeants de start-up, mais aussi d’ETI [entreprises de taille intermédiaire, ndlr] et de libéraux, qui a très peu de temps à consacrer à ces questions patrimoniales. Elle attend de sa banque une simplicité d’usage maximale. Les temps d’échange avec le banquier doivent être consacrés aux moments clés de leur vie (achat, héritage, etc.). Pour tout le reste, il faut que les démarches soient fluides et rapides”, précise Régis Abgrall.
“Les temps d’échange avec le banquier doivent être consacrés aux moments clés de leur vie (achat, héritage, etc.). Pour tout le reste, il faut que les démarches soient fluides et rapides”
Chez Colbr, on s’adresse avant tout aux “millennials à forts revenus (entrepreneurs, salariés de la tech, banquiers), habitués à être bien traités lorsqu’ils consomment, mais qui n’avaient pas de services bancaires à leur mesure. Dernièrement, nous avons aussi des quinquagénaires, qui nous ont rejoints après nous avoir comparés à d’autres offres sur le marché, c’est très intéressant pour nous”. Si le ticket d’entrée moyen de la banque en ligne est supérieur à 150 000 euros, Gustav Sondén espère le faire passer prochainement sous la barre des 100 000 euros, un chiffre bien inférieur à celui des banques privées traditionnelles. Les frais sont aussi plus compétitifs.
Des fintechs qui peinent à s’imposer
Néanmoins, avec seulement quatre références en private equity (“sélectionnées avec soin”), 15 millions d’encours et environ 2 000 utilisateurs, Colbr est encore bien modeste face aux acteurs traditionnels comme LCL (65 milliards d’encours et 220 000 clients). “Le but de nouveaux acteurs comme Colbr ou Finary (une plateforme d’agrégation de comptes bancaires et d’investissement) est de démocratiser la banque privée, mais ils ne font pas d’ombre aux acteurs traditionnels. Il est compliqué de trouver un business model rentable pour les fintechs qui s’attaquent à ce secteur”, relève Aude Fredouelle.
Besoin urgent de pédagogie
Il y a tout de même certains sujets sur lesquels les fintechs se distinguent, comme la cryptomonnaie. “Peu de banques privées se sont positionnées sur le sujet, alors que beaucoup de fintechs proposent du trading de crypto”, souligne la rédactrice en chef adjointe de Mind Fintech. Le crowdfunding en immobilier, de même que le crowdequity (une forme de crowdfunding spécialisée dans les PME et les start-up) ou les néocourtiers (des services d’investissement en bourse à 100 % en ligne) constituent aussi de nouvelles offres qui bousculent les banques privées traditionnelles sans réellement les concurrencer.
“Le marché est assez neuf, les fintechs occupent moins de 1 % du marché, et seule une infime minorité de Français possèdent des actions. Tout est à construire”
Le manque de connaissance financière des Français représente de plus un frein majeur au développement des fintechs. “Pour optimiser ces nouvelles offres en ligne, il faut être capable de se former et d’avoir une vision assez large. Or, j’ai peur que les gens restent sur ce qu’ils connaissent, alors que plus un patrimoine devient complexe, plus le détenteur a besoin de pédagogie et doit s’ouvrir à des produits différents”, avertit Amandine Chaigne, présidente et fondatrice d’Ade-ci Family Office.
“Le marché est assez neuf, concède Gustav Sondén. Les fintechs occupent moins de 1 % du marché, et seule une infime minorité de Français possèdent des actions. Tout est à construire.” Selon l’entrepreneur, le marché a besoin de licornes pour véritablement évoluer. “Il va falloir atteindre cette taille si on veut peser”, relève-t-il.
L’option “multi-family office”
Lorsqu’un patrimoine devient très complexe à gérer et que plusieurs membres d’une même famille sont impliqués dans son suivi, il peut être judicieux de recourir aux services d’un family office. “Historiquement, un family office s’occupait d’une seule famille. Aujourd’hui on parle davantage de ‘multi-family office’, car nous en gérons plusieurs”, explique Amandine Chaigne, présidente fondatrice d’Ade-ci Family Office. Leur rôle est d’avoir une vision globale du patrimoine de la famille pour en faciliter la bonne gouvernance, prendre en compte les investissements précédents et ceux à venir, anticiper les transmissions, etc. “Le ‘family officer’ doit pouvoir se mettre à la place du chef de famille et faire preuve de beaucoup de pédagogie, résume-t-elle. C’est un métier qui s’appuie sur l’ingénierie patrimoniale (droit civil, droit fiscal, contrats de mariage), sur le conseil en investissement et l’humain.” Il est également possible de recourir à un tel professionnel sur une courte période, par exemple afin de bénéficier de conseils simplement pour faire évoluer une organisation patrimoniale, valoriser son patrimoine professionnel, etc. Un ‘family officer’ sait avant tout mobiliser ses contacts et ses connaissances pour faire intervenir un avocat ou un notaire, par exemple, quand nécessaire. “On n’est que le chef d’orchestre, les clients n’ont pas le temps de chercher tous les experts, on centralise donc tout ça pour construire une vision d’ensemble.”
Le digital au service de la personnalisation ultime
Il n’y a pas qu’en France que des banques privées à 100 % digitales se sont lancées. Alpian est arrivé sur le marché suisse en octobre 2022 avec pour ambition de toucher les “affluents”, comme les appelle Marion Fogli, sa directrice générale, c’est-à-dire “les personnes qui commencent à faire des investissements à partir de 10 000 à 30 000 francs suisses [10 400 à 31 300 euros, ndlr] et qui ont en moyenne 100 000 à un million de francs suisses d’économies”. La dirigeante estime que 3 millions de ménages correspondent à ce profil dans la Confédération helvétique. “Les banques de détail ne sont pas faites pour répondre à leurs besoins d’investissement, pas plus que les banques privées dont le ticket d’entrée est bien plus élevé.”
Alpian tâche donc de leur proposer à la fois des possibilités d’investissement, mais aussi des services qui leur correspondent vraiment. “Nous avons, par exemple, un compte multidevises étrangères où la conversion est automatique, l’utilisateur n’a pas de manipulation à faire lorsqu’il est à l’étranger”, rapporte Marion Fogli. Par ailleurs, la jeune pousse sait aussi faire usage des nouvelles technologies pour établir le profil de risque de ses clients. “Alors que dans une banque privée classique il n’y a que quatre ou cinq profils de risque, chez Alpian, nous avons autant de profils que de clients.” Cette abondance est possible grâce à un questionnaire de finance comportementale très précis soumis au client à son arrivée et qui peut être mis à jour n’importe quand. “Ce questionnaire porte sur les valeurs et les préférences du client. Notre application peut ainsi connaître et anticiper ses réactions et ses émotions et lui créer un portefeuille unique.” Une expérience client personnalisée à tous les niveaux.
26 % des Français estiment ne pas avoir le niveau de culture financière suffisant pour prendre des décisions éclairées en la matière. Leur manque à gagner du fait de ces lacunes peut aller jusqu’à 2 390 euros par an par rapport à ceux maîtrisant les fondamentaux.
Source : Étude “Financial Literacy” par Allianz, août 2023.
Revue de presse : Lenouveleconomiste.fr, Marie Frumholtz 12 octobre 2023
